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霈姬時尚總經理：莊龍隆（圖左）、樂美化妝品總經理：郭再育（圖右）

兩個年過四十的「大叔」，中年尋求事業的再突破，抱著向八○後、九○後學習的心情，嘗試如何抓住少女心，用卡通角色開拓美妝市場。

今年二月，一款在超商推出的「卡娜赫拉的小動物」彩妝預購，引發美妝圈討論。包裝上有白色小雞與粉紅兔子，扭開唇膏蓋，玫瑰奶茶色的膏體印著小動物壓紋，讓網友讚歎：「卡哇伊！」

二月底在超商通路推出四天，就賣光兩千組產品，是原本預期要賣兩個月的量，至今已賣破萬組，創造千萬元營收，規模雖不大，卻是兩人首度攜手合作後，第一場成功的戰役。

背後操盤手，是樂美化妝品總經理郭再育、霈姬時尚總經理莊龍隆，兩人因參加商周CEO學院結識，二○一七年一月，在參訪彼此公司後，談起這樁合作案。

●小檔案_霈姬時尚

成立：2003年
總經理：莊龍隆
主要產品：PG美人網品牌女包
地位：2011年兩岸網拍女包銷售冠軍

●小檔案_樂美化妝品

成立：1961年
總經理：郭再育
主要產品：粉底與唇類彩妝、彩妝包材
地位：台灣油膏類彩妝品製造龍頭

品牌知名度低？
找日本暴紅卡通人物聯名

霈姬經營PG美人網，曾為兩岸網拍女包銷售冠軍，樂美是台灣油膏類彩妝品製造龍頭廠，包括歐舒丹、英國最大美妝通路商boots都是客戶，近年開始思考如何進攻自己原本著力不深、有潛力的國內彩妝市場。

「我在專業製造這方面很強，但行銷這塊，稍微弱了一點，」郭再育說，他找上以行銷見長的莊龍隆，但遇到「有品牌，沒知名度」難題。

莊龍隆分析，「卡娜赫拉」這隻粉色兔子特別受三十五歲以下年輕女性喜愛，與其目標客群重疊，此外「這塊（美妝）是它的（授權布局）缺口，還沒有人做專業的美妝產品。」此卡通角色出自日本繪畫師之手，原在女高中生社群瘋傳，四年前因Line貼圖漸廣為人知。

設計不懂少女心？
組隊訪談，細節處給驚喜

為了解少女心，讓產品貼近卡通角色的調性，郭再育與莊龍隆組織了一個十人團隊，包括視覺設計、產品開發、行銷企畫，幾乎都是年輕女性。

「卡娜赫拉的調性是療癒，從這種感性層面，還必須加入更細的思考，」莊龍隆說。深度訪談是第一步，能幫他們對症下藥，郭再育形容，「重磅出擊一定就要倒一片（吸引大批消費者），要快狠準。」

他們先花了兩個月的時間，對彼此公司內部的員工做深度訪談，莊龍隆說，「包含品類、價格、對商品功能的期待，」接著搭配霈姬網站上幾千款商品資訊，把其偏好的產品屬性分析出來。

為了延長其銷售期，他們就動腦筋在細節加入驚喜。郭再育分析，光是香味就有玫瑰、櫻花、桃花、木頭等香氣，最後他選擇象徵春天的櫻花香，搭配粉紅色，之後秋冬還有不同設計。

打開護唇膏，上頭雷射刻印著小動物，這技術可不簡單，得先在模具內填入液態唇彩，除了計算流速，溫控也很重要，最後經低溫冷卻、唇膏成形後，作業員再以人工檢查每支唇膏是否都毫髮無傷，以提高良率。

生產量沒共識？
不糾結量，用組合價突圍

不過，雖在產品設計達成共識，真正要進入生產階段後，兩人發現彼此有很大的認知差距：樂美是代工大廠，習慣接十萬件以上的大單；但霈姬以快時尚起家，賣兩千個包包就算爆款。

郭再育原本想一開始就做兩萬組，但是，霈姬過去的生意形態最多一個商品也只是接兩百組來說，數量不小，莊龍隆一開始談數量很不能想像，「六千甚至一萬支，要怎麼處理（賣掉），該不會我要自己去叫賣？」

兩人為這些小細節，足足花了七個月溝通，後來他們發現，若想繼續合作下去，得先放下對「量」的執著，彼此各讓一步，既然莊龍隆擔心賣不完，就找門市更多的超商通路合作；郭再育則退一步，生產兩萬個唇膏外殼，只先填充一半，降低生產過剩風險、增加產品調度的彈性。

而為了減少退換貨，郭再育改變過去一次推出多種顏色的模式，分別在蜜粉餅、唇膏、腮紅各挑一色搭配，再合成約市價六三折的組合出售，雖然售價降低，但對消費者來說較划算、更有吸引力。

郭再育坦言，異業結盟就像結婚，選對夥伴很重要，而求婚的過程就像彼此磨合。莊龍隆也說，最難的是找到多方合理的連結點，例如樂美與霈姬選定療癒圖騰，聯手打入少女客群。

對他們來說，跨界合作結合了彼此的資源，其中最關鍵的，是「換位思考」。

原本只接大單的代工廠，可以嘗試小量、客製化的產品；形塑品牌太花成本，則先用卡通角色打開知名度；最重要的是，放低姿態向消費者、年輕員工請益，就算是大叔，也可以知曉少女心。

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